淺談如何拓寬農機銷售渠道

農業(yè)機械作為現(xiàn)代農業(yè)的必需工具，除了一少部分在非農領域的公路、工程、糧食倉儲加工、林業(yè)等部門使用外，其主要消費對象還是從事農業(yè)生產過程的勞動者、農機作業(yè)組織，使用地點基本上是廣闊的田間。由于各地種植結構，土地規(guī)模，地域農藝特殊性等諸多素，又形成各省、各縣對農機需求各有差異的情況。

一、農機銷售的基本情況

當前，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農機經銷商主要以經營小型農機具及配件為主，個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實力的農機經銷商也銷售一些大眾化的小馬力拖拉機，縣(市)一級農機經銷商除了經營上述產品外，在市場相對較好的城市實力比較強一點的經銷商在做一些國內知名農機產品的區(qū)域經銷商，但是銷售規(guī)模不大。目前因沿循過去計劃經濟時期省、市、縣三級銷售格局，主要品牌的農機產品經銷商還是大多集中在省會或交通發(fā)達的一些中心城市里。從現(xiàn)有經營模式來看，無法適應市場經濟發(fā)展到農機需求的市場現(xiàn)狀。中心城市的農機銷售商若不改變營銷模式，完善自身的服務意識，必將在將來的市場中被逐步淘汰。

二、針對市場需求特點，創(chuàng)新營銷模式

企業(yè)要想在市場上生存，首先要尋找自己存在的價值。這里的價值就是能為市場需求作什么，讓客戶以較少的錢買到好的產品與服務。以此價值為中心，來構建農機銷售新模式。

汽車、家電經營場所定位于中心城市理論上講是合理的，因為其需求的主要對象在城市，即使鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一些需求，但其所商品購買和移動也較方便。而農機產品無論是整機還是零配件在中心城市經營的經營理念與現(xiàn)代物流理念是相悖的?，F(xiàn)階段有一些銷售商在所在中心城市還經營得不錯，在中心城市構建大型農機市場。這種農機經銷模式在過去或者現(xiàn)在是客觀上市場需要，經營者的經營業(yè)績也是有目共睹，但從未來市場需求狀況來看，當前這種模式逐漸會被地(縣)一級的經銷商所取代，他們更直接面對市場和用戶，能夠給客戶提供更加便捷的銷售服務。

三、銷售模式的解決辦法

坐落于中心城市的農機經銷商大多實力較強，具備很多高素質的專業(yè)人才，有一定面積的經營場所，大多代理名優(yōu)品牌農機產品的區(qū)域銷售，所座落的城市也都是當地交通發(fā)達的物流中心。這些資源優(yōu)勢，在合理的新銷售模式下若轉化為市場優(yōu)勢要素，就會成為公司經營的優(yōu)勢。

首先，這些中心城市的大經銷商應與廠方共同配合，利用現(xiàn)有場地，資源構建物流倉庫，作為生產廠在各地的商品儲備中心，大力發(fā)展二級網絡經銷商，充分利用物流手段，降低費用，讓利于用戶，同時對二級經銷商能夠保證快速而及時的供貨。其次，利用現(xiàn)有條件，建設名優(yōu)品牌農機產品展示廳。讓自己企業(yè)不僅是產品展示的窗口、零售的樣板，也是對二級經營單位進行業(yè)務培訓、三包服務技能培訓的學校。如現(xiàn)在約翰.迪爾，紐荷蘭公司，中國一拖等較先進的農機制造企業(yè)對經銷商要求不僅是具備經營場地，能夠銷售其產品，而且還要求定期接受廠方培訓。

近幾年，農機市場隨著中央支農惠農政策的落實逐漸走向高潮，市場規(guī)模的不斷擴大。一方面造就出各地許多大的農機銷售商，另一方面，生產商也根據市場客觀需求情況，建立起輻射當地區(qū)域的周轉庫，形成下一步農機銷售新模式的雛形，構建市場經濟下農機流通新體制，較好地為用戶服務。

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